데일카네기 인간관계론 ㅣ 데일 카네기 ㅣ 리베르

A 사람을 다루는 기본 테크닉
1. 비판하지말라(반감을 살 수 있고 결코 잘못한 사람은 방어기제로 인해 본인의 잘못을 오히려 인정하지 않음. 차라리 그 시간에 나를 바꾸는 게 더 가성비 좋고 현명하다)
2. 인간관계의 핵심 비결 - 사람에게 어떠한 일을 시킬 땐 그 사람이 그 일을 하고싶도록 만드는 것이 가장 좋다. 이렇게 하기 위해서는 진심으로 솔직하고 진지하게 칭찬하자(아첨은 ㄴ) 인간 본성에 존재하는 가장 깊은 충동은 “인정받고자 하는 욕망”임을 기억하자. 칭찬, 격려, 인정.
3. 다른 사람을 움직일 수 있는 방법은 그 사람이 원하는 것, 그 사람이 얻을 수 있는 이익에 관해 얘기하는 것이다. 그리고 이익뿐만 아니라 모든 것을 상대방의 관점에서 바라보자. 

B 사람의 호감을 얻는 6가지 방법
1. 어디서나 환영받는 사람이 되려면 상대방에게 진심으로 관심을 가져라. 친구를 사귀는 가장 쉬운 방법은 그 사람에게 관심을 가지는 것이다. 친구가 가장 잘 사귀는 것은 강아지임을 기억하자
2. 좋은 인상을 주는 간단한 방법 : 웃어라.  다른 사람이 우리를 만나서 좋은 시간을 보내기를 원한다면, 우리 스스로가 사람들을 만나서 좋은 시간을 가져야한다. 행동이 감정을 따라오는 것 같지만 실제론 행동과 감정은 동시에 일어난다. 그러므로 행동을 조절하면 감정을 통제할 수 있고, 유쾌함이 사라졌을 때 자발적으로 유쾌해지려고 분발하면(이미 유쾌한 척 하기, 억지로라도 웃으려고 하기, 행복한 것처럼 행동하기) 실제로 유쾌해진다. 따라서 웃으면 진짜 행복해지고, 내가 행복해지니까 상대방도 좋은 감정을 갖게 되어 서로 좋은 시간을 가질 수 있다. 
3. 상대방의 이름을 기억하자. 다른 사람에게 관심을 표하는(2-1) 가장 쉬운 방법이자 그 사람을 인정(1-2)해주는 방법이다. 제일 바빴던 루스벨트 대통령은 잠깐 만난 기계공의 이름까지도 기억했다. 
4. 대화를 잘 하는 가장 쉬운 방법은 경청이다.(경청하면 상대방은 자신의 존재가 인정받는다고 느끼게 된다. 열중해서 몰입한 상태로 들어주는 것은 모든 사람이 좋아할 수밖에 없는 은근한 아부다.) 잘 듣는 사람이 되어 상대방이 스스로에 대해 얘기하도록 이끌어라. 
5. 사람의 관심을 끌고 호의를 이끌어내려면 상대방의 관심사에 관해 얘기하라. 
6. 사람을 단숨에 사로잡는 방법 : 상대방이 인정받는다고 느끼게 하라. 그리고 진심으로 인정하고 칭찬하라. (인간 본성의 가장 깊은 원칙은 인정받으려는 욕구) 예수님도 이 진리를 깨닫고 “남에게 대접받고자 하는 대로 남을 대접하라”라고 했다. 영원히 변치않는 진실은 모든 사람은 자신에게 남보다 나은 부분이 있다고 생각하므로 그 부분을 받아들이고, 나또한 그렇게 생각하고 있음을 알려주는 것이 중요하다. “모든 사람른 나보다 나은 점을 갖고 있고, 그런 의미에서 나는 모든 사람에게 배울 수 있다.”를 기억하기

 

C 상대방을 설득하는 12가지 방법
1. 논쟁은 피하라! 논쟁에서 이기는 단 한가지 방법은 논쟁을 피하는 것이다. 논쟁에서 이겨도 진 것이다. 왜냐하면 그 사람은 우리의 승리에 불복하고 원망할 것이기에 호의를 절대 얻을 수 없어진다(자신의 의지에 반해 승복한 사람은 여전히 생각을 바꾸지 않는다). 논쟁을 피하고 칭찬과 인정을 하면 오히려 얻고자 하는 것을 얻기 쉬워져서 논쟁에서 이기는 것(무익)보다 유익하다. 링컨이 말했다. “자네도 옳고 상대도 옳다면, 가능하면 저네가 양보하게. 자네가 옳고 상대가 옳지 않더라도 사소한 일이면 양보하게. 내가 먼저 가겠다고 하다가 개에게 물리는 것보다는 개에게 길을 양보해주는 게 낫지. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남지 않겠나 “
2. 상대를 설득하고 싶다면 그 의견을 존중하고 잘못을 지적하지 말라(12-1과 비슷)가르치지 않는 듯이 가르쳐라. 상대가 이미 아는 것처럼 알려줘라. 증명하겠다느니 내가 더 잘나고 현명하다는 티를 내지 말자. (고정 표현 금지! Ex. 확실히, 의심의 여지없이->내 생각엔, 추측하건데, 내가 이해하기로는 등) 내가 틀릴 수도 있으니 사실을 살펴보자는 느낌으로 얘기하기. 상대방에게 틀렸다고 말하는 순간 그 사람은 원래 안그랬을 수도 있지만 그 신념을 고수하게된다(일종의 자존심)
3. 잘못했을 경우에는 빨리, 그리고 분명하게 잘못을 인정하라. 변명하지말기. (상대가 말하려는 비난의 소리를 선수쳐서 내가 말하기. 상대방은 할 말이 없어짐ㅋㅋ) 노홍철처럼, 자기가 스스로를 비판하면 상대는 오히려 편을 들어줄 가능성이 높아진다(내가 스스로를 비난하면 상대는 아량을 배푸는 관용적인 태도를 취하면서 자기 존재를 강화하고 인정받는 느낌을 얻기 때문)
4. 대화를 우호적으로 시작하자. 억지로 몰고간다고 해서 의견이 바뀌진 않는다. 꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다. 해가 바람보다 빨리 외투를 벗긴다.
5. 상대가 선뜻 “네, 네”라고 대답할 수 잇게 하라. (소크라테스식 문답법)“아니오”가 아니라 “네”로 대화를 시작하라. 그럼으로써 듣는 사람의 심리가 긍정적인 방향으로 순환하게 만들어라. 
6. 나보다 상대가 더 많이 얘기하게 하라. (상대에게 질문을 던져 그거 한 수 가르치는 얘기를 할 수 있게 하라) “적을 만들려면 친구를 이겨라. 벗을 만들려면 친구가 이기게 하라(친구의 자랑을 들어주라)”
7. 상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라. 상대의 희망사항, 요청사항을 물어보고 상대가 본인의 생각을 알리게 하라. 상대가 직접 선택한 것처럼 느끼게 하라. 
8. 상대의 처지에서 사물을 보기. 상대를 이해하려고 노력하기
9. 상대의 생각과 욕구에 공감하라. 공감은 논쟁을 그치게 하고 반감을 없애주며 호의를 불러일으킨다. 고집불통인 사람도 그렇게 된 이유가 있으니 딱하게 여기는 마음을 가지고 이해해보자(모든 사람은 동정심을 받고싶어하므로). 
10. 상대의 고상한 동기에 호소하라. 인간이 어떠한 행동을 하는 이유는 진짜 이유와 그럴듯해 보이는 이유가 있는데 후자에 호소해야한다. 예를 들어 임차인이 계약기간 끝나기 전에 집을 나간다고 하면, 너가 구두쇠라서 그러는거냐는 진짜 이유보다 당신이 약속을 잘 지키는 사람일 거라고 믿는다는 식으로 고상한 이유에 근거해 호소하기. 너가 틀렸다가 아니라, 공정한 사람이니까 청구서를 다시 봐달라는 식으로. 
11. 설득할 때 쇼맨십도 필요하다. 내 생각을 극적으로(드라마틱하게) 표현하자. 쥐약의 효과를 보여주기 위해 살아있는 쥐를 약과 같이 넣어서 광고한 회사처럼. 생생하고 재미있게 극적으로!
12. 위의 모든 방법이 통하지 않을 때는 도전 의욕을 불러 일으켜라. 남보다 앞서고 싶다는 경쟁심을 자극하라. 

 

D 반감이나 반발 없이 상대를 변화시키는 9가지 방법
1. 칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라. 면도를 하기 전에 비누칠을 하는 것을 기억하자. 그 후 용건을 얘기하기
2. 원망받지 않고 비판하는 방법-상대의 실수를 간접적으로 지적하라. 예)금연 구역에서 담배피는 사람들-새 개피를 선물로주며 밖에서 피워주면 고맙겠다고 하기 등
3. 칭찬으로 대화를 시작하지 못한 상태로 상대를 지적해야 한다면, “상대를 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 얘기하라”(내가 너 나이때는 더 못했어~ 등)
4. 명령형 말고 의문형으로 말하기. ~하지마 대신 ~가 더 좋지않을까?
5. 상대의 체면을 세워줘라. 
6. 아주 조금의 진전이라고 인정하고 칭찬하라. 범죄자들의 잘못에 비판하는 것보다 그들의 노력에 적절하게 칭한하는 것이 갱생을 더 증진시킨다. 몇 마디의 칭찬이 한 사람의 인생을 바꾸기도 한다. 
7. 상대가 지키고 싶은 좋은 평판을 줘라. 대개의 사람들은 그들이 존경하는 사람이 자신들이 가진 어떤 능력을 높이 평가하고 있음을 보여주는 경우, 그가 이끄는 대로 쉽게 움직인다. 즉 상대의 어떤 부분을 개선하고자 한다면 문제를 상대의 장점 중 하나인 것처럼 말하라. 그러면 실망시키고 싶지 않아서 열심히 노력할 것이다. 
8. 격려하라. “고쳐주고 싶은 잘못이 있으면 그것이 고치기 쉬운 것으로 보이게 하고, 상대가 하기를 바라는 것은 하기 쉬운 것으로 보이게 해라.” 멍청하다, 무능하다 등은 개선하고자 하는 의욕마저 꺾어버린다. 
9. 내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라. 인정, 감사, 칭찬과 격려 등으로.+직위나 권위 부여 등